Como prospectar clientes empresas para advogados

Gostaria de agradecer de todo o meu coração por estarem aqui e por dividirem um pouco da vida de vocês comigo.

Eu sei que cada uma aqui, tem um valor e um diferencial que é só seu - e o meu papel aqui é fazer vocês encontrarem, se ainda não o fizeram, ou aperfeiçoarem-no na sua profissão. Assim como eu fiz.

Por um tempo fiquei desesperada em busca do meu objetivo de vida, da minha finalidade de vida. Até “quase sai da profissão”. Eu vim de família muito pobre. Passei fome. Comia vono (aquela sopa de 1,25 dia sim e dia não) para me manter de pé, pois tinha que escolher, entre pagar a condução ou comer alguma coisa.

Era um palito. Quase desisti do direito algumas vezes. A situação que mais pesou para mim, foi quando, eu morava sozinha, numa casa abandonada com uma cadela Pitbull chamada Pity. Na época havia passado para estagiar no MP Estadual e na Procuradoria do Município de São Paulo. Mas nenhum desses órgãos me chamavam. Estava passando muitas privações. Mas estava sentindo um peso muito grande no coração, sabe aquele 6º sentido? Pois é. Não era em vão. Minha mãe tinha sofrido um gravíssimo acidente. Mas meu pai fez o impossível para que eu não tomasse conhecimento, pois sabia que, eu voltaria para casa e abandonaria tudo.

Imagine, naquela ocasião a única coisa que me prendia aqui era a Faculdade. Naquela situação de pobreza extrema que vivia eu não pensaria duas vezes para voltar a casa dos meus pais.

Num sábado, quando voltava da faculdade, comecei a questionar a Deus, logo após receber uma ligação de uma amiga, dizendo que deveria voltar para casa para cuidar da minha mãe.

Sentada no banco do ônibus “cidade Tiradentes” eu chorei e não me importei com quem estava do meu lado, quem estava me olhando e perguntei: Para que o Senhor me tirou do seio da minha família? Me fez vir atrás de um sonho que não posso alcançar?

Na segunda-feira, voltando para a casa meu celular toca era a procuradoria do município me chamando para a entrevista com o procurador. Eu sempre fui vaidosa. Mas naqueles dias, estava bem para baixo e aquele foi o dia em que fui muito bagunçada. Estava horrorosa. Mas precisava encarar a realidade. E falei com Deus: - Agora vamos ver se o Senhor é realmente comigo!

Eu estava com tênis, velho e sujo (sabe a aquela sujeira que impregna e mesmo lavando parece que é encardido?) Pois é, era esse mesmo que eu estava usando. Passei em frente de uma lojinha ali no centro que vendiam sapatinhas a 19,99. Eu tinha 20 reais no Bradesco. Pensei, pelo menos com um sapato decente eu tenho que me apresentar.

Iam a minha frente um casal de namorados, lindos e a moça muito bem vestida e arrumada. Pensei: - só falta ela ir para concorrer com minha vaga. E advinha? – Estava mesmo. No elevador ouvi ela comentando que o seu professor da USP falou tal coisa. Pensei, pronto, estou ferrada, pois não sou da USP, não tenho e nem estou com postura suscetível de aprovação.

Quando fui chamada, nem sei o que falei, só sei que ouvi meu chefe dizendo: - Você pode começar agora? Eu quase chorei! Ele dispensou a outra candidata e assim, aprendi muita coisa das quais, me propiciou ganhar grandes causas. Um dos contratos mais rentáveis que já assinei foi proveniente de uma causa que tive expertise para resolver por conta dessa experiência.

Tudo isso foi necessário para que, quando eu tivesse dúvidas quanto ao caminho que devo seguir, sempre me lembrar de como tudo aconteceu.

São momentos como esses que nos moldam.

Tem um filme em cartoon que gosto muito e o bordão dele é: a menos que...a menos que você não se importe de montão, nada vai melhorar, não vai não.

Só para encerrar a história da minha mãe, ela mesma que me contou do acidente. Me pediu para que eu não se preocupasse, pois ela já estava bem.

Refletindo mais tarde, percebi que todas as coisas cooperaram para o que me tornei: Eu sou solucionadora de problemas jurídicos.

O que vivo hoje é sucesso comparado de onde eu vim e aonde cheguei...Bem, minha vida é outra. Totalmente modificada. Totalmente transformada. Eu não tenho chefe que pegue no meu pé. Eu posso trabalhar os horários em que quiser e os dias que me aprouver (mas confesso que sou viciada rs). Nessa pandemia, em que as coisas para a maioria das pessoas estão muito difíceis, para mim, pela bondade e misericórdia do Meu Bom Deus, não tenho nada do que reclamar. Eu escolho clientes, isso era um luxo que, há 3 anos eu não poderia me dar.

Se por um lado, a falta de clientes e recursos, principalmente, pois não adianta ter uma carteira de 1000 processos e não entrar nenhum real. Eu voltei para estudar sobre negócios, marketing. Comecei meu canal no Youtube e depois comecei no Instagram, onde tive boas oportunidades de negócios – parcerias e clientes. A faculdade que tinha feito antes de direito, mesmo que um semestre, que eu pensei que nunca fosse usar, foi muito importante para isso.

Eu considero minha advocacia boutique. Atuo em causas estratégicas e clientes pontuais. Tenho várias parcerias, até mesmo no âmbito trabalhista, pois não são todas as causas que atuo, por opção.

Por isso que, resolvi compartilhar com vocês, pessoas super competentes, dedicadas, comprometidas e engajadas, o que aprendi durante essa jornada. Juntas somos mais fortes. Eu acredito no empoderamento da nossa classe, da nossa área de atuação.

Afinal de contas, nós resolvemos problemas. Todas nós!

E já entrando no cerne da questão a principal pergunta que gostaria que respondesse é QUE TIPO DE PROBLEMAS EU GOSTARIA DE RESOLVER, MAIS DO QUE TUDO?

Eu gostaria que respondessem numa folha de papel:

No âmbito trabalhista nós temos algumas divisões para fins acadêmicos. O que dentro da área trabalhista mais gosto? Por exemplo: Direito material? Direito Processual?

Se sua resposta for direito material. Por exemplo: amo responder se a pessoa tem direito a estabilidade? Como fazer um acordo de compensação de jornada? Quantos dias de faltas injustificadas retiram o direito as férias? Isso quer dizer que, você daria uma ótima consultora e uma ótima advogada preventiva.

Agora se a sua resposta for: eu amo procurar evidências de direito. Gosto de investigar os fatos e verificar se houve ou não assédio moral, acidente de trabalho ou se a dispensa foi mesmo válida. Se você gostar mais disso, você é uma advogada, na essência da palavra, pois sua paixão é mais para o contencioso.

Esse exercício é fundamental. Pois se não decidimos o que queremos qualquer coisa que vier está bom. E não é isso, certo?

Nesses dois polos nós temos dois sentimentos gritantes:

Razão – advocacia preventiva ou consultiva – honorários fixos = pagar as contas

Emoção – advocacia contenciosa – honorários variáveis = que podem mudar a vida. E que abrem as portas para o consultivo.

Posso ter os 2? DEVE

Aqui vamos voltar nossa percepção para esses dois pontos.

Hoje nós vamos nos concentrar na PONTE.

Os clientes existem. Pois se há exploração de mão-de-obra, há necessidade de um advogado. E por consequência somos imprescindíveis.

Mas como fazer com que os clientes nos encontrem?

Vocês receberam acesso a live sobre 11 fontes de clientes, que você pode se inteirar mais do assunto para fazer com que o cliente te encontre.

Aqui quero focar na lógica que envolve todo esse sistema e as muitas possibilidades para que o cliente possa te encontrar.

Não podemos fazer propaganda direta: “vem ni mim que resolvo seus problemas”

Mas podemos usar e abusar da informação.

Se há uma habilidade em todas vocês são feras é a escrita. Aproveite-se disso.

Falar muito de muita coisa não vai te dar autoridade, não vai te fazer se tornar referência e muito menos lhe dará expertise necessária para dominar o assunto.

Por outro lado, quando você se especializa numa única situação você tem a impressão que perde a grande parte do mercado, pois não estão interessadas ou precisam das suas orientações.

É o que chamam de “cauda longa”. Empresas como a Amazon, usam desse conceito pois, vendem de tudo. Há produtos que não saem a meses, pois o publico destinado não compram, mas ela continua enriquecendo, pois vende de tudo o um pouco.

Esse é o modelo utilizado por escritório “Full service”.

No nosso caso: quem é autônoma aqui?

Como a maioria de vocês são autônomas ou tem 1 ou 2 sócios, vamos ter que seguir pelo caminho mais estreito, mas usando essas mesmas técnicas.

Como assim? Explico:

Eu não atuo em todas as áreas do direito e tenho minha preferência na seara trabalhista que é contencioso estratégico.

Eu preciso então aparecer para o máximo de pessoas.

É o chamado Inbound Marketing, cuja essência revela que, não devemos correr atrás do cliente, mas ser encontrado por ele quando precisar do nosso serviço.

Para falar sobre isso é preciso trazer alguns aspectos científicos. De acordo com a ciência as pessoas aprendem de 3 formas:

Sinestésicas – as pessoas sinestésicas gostam de tocar. Mas nosso serviço é intangível. Como fazer com que elas sintam? Através de histórias. Faça que sua narrativa seja detalhada, com atributos que possam fazê-la interessante para uma pessoa que aprende mais por esse meio.

Auditivas – outras pessoas gostam de ouvir. Como podemos fazer isso? Através de podcast. Gravação de áudio.

Visuais – há pessoas que são atraídas pela beleza. Logo, uma boa imagem ou bom vídeo vai atrair imediatamente essas pessoas.

Me responda aqui: em qual categoria você se identifica?

Esse é passo primordial para atrair seu cliente ideal e que pouca gente leva em consideração.

Mas como fazer isso na prática? E aqui vou te dar uma lição de casa:

Escolha um tema que mais goste, entre todos e faça um texto explicativo com as suas próprias palavras.

Esse texto deve responder 5 questões:

O que? Se trata o tema... “Hoje eu resolvi falar sobre o tempo...O tempo que você compra do seu empregado para que lhe preste serviços...
Quem? É o maior interessado nele?... “Você sabia que as maiores condenações trabalhistas são decorrentes da ausência de pagamento da jornada extraordinária?
Quando? Pode se referir a data ou se pode ser implementado imediatamente ou não por exemplo... “neste ano é o assunto que lidera o ranking de processos trabalhistas no TST”
Onde? Localização, mas lembre-se na internet não há limitação geográfica, mas a depender do tema específico apenas pessoas de determinado local vão se beneficiar.
Por quê? O que você tem de tão valioso para justificar... “Uma simples medida pode minimizar a quantidade de ações dessa natureza: o controle de ponto”
Conclusão: CTA – Chamada para ação: sua mensagem precisa ser difundida. “se quiser saber mais sobre o tema acompanhe nossas postagens” ou “cadastre-se na nossa newsletter”

Newsletter pode ser um formulário do Google.

Agora você tem em mão um ótimo artigo básico. Ele deverá ser apresentado em diferentes formatos para atrair todos os possíveis prospects.

Post - 2.200 caracteres no instagram/facebook

E-book – site incrível com vários modelos de E-book - CRELLO

Vídeo – Gravar um vídeo curto

Áudio – extrair o áudio do vídeo e fazer um podcast

Com isso, você poderá difundir suas informações pelo mundo.

Atualmente as principais redes sociais, onde nossos possíveis clientes visitam são: o instagram; o facebook; o LinkedIn e o Youtube.

De todas essas eu gosto mais do Instagram e do Youtube. Todos os dias têm gente vindo de lá, para um possível contato.

O E-book (inclusive o vídeo) funciona muito bem para as fontes de clientes como:

Indicação e Networking – você pode enviar para seus clientes, amigos, parentes. Pedir que eles repliquem o material para seus contatos – se criar uma frequência de envio mensal desses newsletters vai gerar autoridade e sempre vai estar no radar.

Parcerias – você também pode enviar para advogados parceiros e se colocar à disposição.

Profissionais parceiros – contadores, profissionais de RH, quem lida diretamente com a empresa e seus empregados. Na próxima live, vamos falar sobre os decisores. Mas por ora é muito importante produzir um conteúdo mais direcionado a esses profissionais.

Acredito que já tenha ouvido alguém falar, mas vale a pena repisar: a empresa é feita de gente. Gente que sonha, gente que ama, gente que se aborrece, gente que comemora, gente que trabalha duro.

Estamos falando para pessoas. Isso é muito importante, já que mesmo que use as dicas para prospecção de cliente pessoa física, a estratégia é a mesma, temos que focar nas pessoas.

Se você quer saber mais sobre esse tema, faça seu pré cadastro para a próxima turma de mentoria,